Сделка с квартирой: учимся торговаться

18 Декабря 2012 Новости Москва
Короткое слово «торг» очень популярно на рынке – любом. И недвижимость не является исключением – напротив, торгуются продавцы и покупатели здесь постоянно и самозабвенно. Объяснение простое: учитывая огромные суммы, оборачивающиеся на данном рынке, даже самый небольшой дисконт (скажем, 1%) оборачивается весьма ощутимыми деньгами.

В вопросе о том, кто и как торгуется в мире real estate, постарался разобраться обозреватель «Журнала о недвижимости MetrInfo.Ru ».

Вторичка: танцуют все!
Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Иногда мне казалось, что, предлагай я квартиру вообще бесплатно, наверняка отыщется наглец, который потребует, чтобы я еще и приплатил ему за то, что он мой объект возьмет.

«Торгуются все и всегда, - делится собственным профессиональным опытом Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – Редко когда человек готов без обсуждения цены сразу все заплатить, еще и кэшем. Это может быть разве что, когда условия на объекте изначально интересные».


Не только вниз, но и вверх
Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр. Из этого вроде как вытекает рекомендация: заломить цену от души, чтобы даже после огромного, процентов в 30, торга продавцу все равно было интересно. Но тут надо знать меру, поскольку чересчур переоцененным объектом покупатели интересоваться не будут. В-о-о-б-щ-е!

Второй важный момент – наличие у квартиры каких-либо серьезных дефектов. Перечень их огромен: недостатки могу быть как физические (окна на железную дорогу, «благоухающая» помойка во дворе и т.п.), так и юридические («кривые» правоустанавливающие документы). Часть продавцов, зная о недостатках собственного товара, и цену ставят пониже. Однако встречаются и другие – которые на голубом глазу пытаются продать свой объект по цене нормального. Обнаружив подобное, покупателю можно и нужно торговаться. Если, конечно, масштаб выявленных дефектов не оказывается таким, что от приобретения лучше вообще отказаться.

И третье – как срочно владельцу надо реализовать. «В каждом отдельном случае вопрос о снижении цены на квартиру зависит от жизненной ситуации, материального положения продавца, от того, насколько ему в данный момент необходимы деньги, - отмечает Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Если необходимость скорейшего получения денег стоит перед продавцом достаточно остро, он будет готов к торгу. Однако если у продавца есть время, он будет искать покупателя, для которого установленная цена будет приемлемой».

Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» - такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут. Существует крайне неприятная (для чересчур напористого покупателя) ст. 179 Гражданского кодекса, где сказано, что «сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего». Комментарии, как нам кажется, излишни…

Завершая данную главу, следует напомнить, что торг, в принципе, возможен не только в сторону снижений, но и в сторону повышения цены. «Если квартира ликвидная и на нее появляется несколько покупателей, то продавец может увеличивать стоимость, ожидая, кто даст больше», - напоминает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).


Технологии: готовимся заранее и не теряем спокойствия
Перейдем теперь к вопросам, которые могут быть названы «ноу-хау» - как именно следует торговаться. Всякий человек, который когда-либо где-нибудь учился, подтвердит, что на экзамен лучше являться подготовленным. Это правило применимо и к изучаемому нами предмету: лучшей базой для торга послужат знания. «Готовясь к просмотру, желательно собрать не только техническую информацию о квартире (этаж, метраж, состояние и т.д.), но и узнать, как давно продается квартира, была ли корректировка цены за время рекламы, как часто смотрят квартиру, история продаж квартир в этом доме, - отмечает Олег Родионов, руководитель отделения «Каховская» компании «Азбука Жилья». – Таких вопросов на самом деле множество, и грамотный риелтор поможет вам к ним подготовиться». Также хорошо бы знать ситуацию на рынке района: добиваясь снижения цены, нет лучше довода, чем показать, что в соседнем доме продается еще пять таких же квартир.

Естественный прием – выискивать в предлагаемом объекте недостатки. «На вторичке торгуются довольно стандартно, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить столько же, сколько стоит квартира, денег, чтобы привести ее в божеский вид, - отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Обращают внимание на состояние пола, санузлов, окон, дверей. И если есть к чему придраться, то торгуются «от всей души». Если же найти изъян в квартире не удается, то переходят на недостатки подъезда, окружения дома и т.д.».

Метод хорош – но тоже требует осмысленного использования. Если квартира с ободранными обоями продается более-менее по средней для рынка цене – обратить внимание продавца на эти самые обои можно и нужно. Но может случиться и так, что хозяин уже выставил цену с учетом состояния своего объекта. В такой ситуации попытка «сколотить» с него еще что-то не вызовет ничего, кроме раздражения – а это очень опасно. Дело в том – и опытные риелторы это подтвердят, – что человек «прогибается» только до определенного предела, после чего начинается сопротивление. И иногда случается так, что потенциальный покупатель настолько постарается в снижении цены (да еще по-нашенски, с криком и топотом), что продавец объявит, что с данным неприятным субъектом он дело иметь отказывается. Никак и ни за какие деньги.

«Торговаться нужно с умом, желание слишком сильно «сбить» цену может вызвать категоричный отказ со стороны продавца продолжать переговоры, и покупателю придется искать другую квартиру или отказаться от торга вовсе», - подтверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне.

С другой стороны, покупатель может изрядно «подсластить пилюлю», предложив продавцу уступки другого уровня – например, более удобные форму расчетов, сроки освобождения и т.д.


Уха два, а язык один – это неспроста
Заглянем, кстати, и на другую сторону «баррикады торга» - к продавцам. Прежде всего, квартиру к продаже надо подготовить – т.е. постараться улучшить ее внешний вид. Предпродажный ремонт лучше не делать (мы совсем недавно писали об этом: «Квартира на продажу: делать ремонт или нет»), а вот вымыть окна, выкинуть старый хлам и т.п. нужно обязательно.

Второе – тоже изучить рынок, чтобы успешно отражать атаки покупателей. «Вот, на вашей же улице продается квартира в точности как у вас – а цена на 600 тыс. меньше!», - говорит он. «Так, добрый человек, у него же пятиэтажка без лифта и с тараканами, а у меня новехонький 17-этажный дом», - деликатно отвечаете вы.

Отбиваясь от аргументов покупателей, нужно также быть сдержанным: хамство с вашей стороны ничуть не лучше, чем с противоположной, и может привести к таким же печальным последствиям, которые описаны в конце предыдущей главы. И – главное – надо поменьше рассказывать о себе («мне квартиру надо продать срочно!»), зато побольше выспрашивать об обстоятельствах другой стороны и внимательно все слушать. Если выяснится, что квартиру человек покупает потому, что в этом же подъезде живет его мама, квартира нужна ему именно тут – можно смело поднимать цену на 5-6 сотен.

Олег Родионов («Азбука Жилья») добавляет еще пару полезных советов для продавца: убрать из рекламного объявления слово «торг», а также постараться организовать показы для нескольких покупателей последовательно, чтобы они видели друг друга.


Первичный рынок: тоже торгуются, особенно на неликвидах
Компании, продающие новостройки, сознательно навязывают такой стереотип: торговаться можно на вторичке, а у нас – ни-ни! Мы - «магазин», цены в котором установлены самим генеральным директором, так что даже вздорная мысль поторговаться и в голову покупателям приходить не должна. Примечательно, что продавцы первички довольно часто предоставляют различные скидки: например, при стопроцентной оплате застройщик, как правило, всегда предоставляет скидку в размере 3-5% - это одно из стандартных условий. Однако, на взгляд автора, подобный дисконт, предоставляемый всем и по инициативе самого застройщика, не имеет ничего общего с действительным торгом.

«Элементы «восточного базара» наблюдались на первичном рынке жилой недвижимости в кризисном 2009 году, - считает Татьяна Кузнецова, директор департамента продаж недвижимости компании «Эталон-Инвест». – Некоторые девелоперы, испытывавшие тогда затруднения, были готовы предоставлять незапланированные изначально скидки в обмен на живые деньги, особенно если клиент вносил 100% суммы. Дисконт от первоначальной цены в то время мог составлять до 20-30%. После стабилизации экономической ситуации изменился и рынок недвижимости. Сегодня скидки можно получить только в рамках действующих акций и спецпредложений. Девелоперы закладывают цены в бизнес-план еще на этапе разработки проекта (конечно, они подлежат коррекции в процессе его реализации, но, как правило, в сторону увеличения), и у застройщиков, которые продают квартиры сами, без дополнительной маржи агентства, иного варианта снизить цену, кроме как в рамках действующей акции, нет».

Несколько иное мнение высказывает Наталья Кудрявцева, коммерческий директор ЗАО «Кама-Проект». «Да, покупатели торгуются, - подтверждает она. – Но тут все зависит от организации работы отдела продаж в компании и от его полномочий решать вопросы быстро. В крупных холдингах существует строгий регламент, и, как правило, у менеджеров нет возможности донести до руководства желание покупателя поторговаться. В итоге в тех компаниях, где оперативно принимаются решения о дополнительной скидке, вполне реально ее получить. Какова она будет? Скорее всего, небольшая. До 50 тысяч рублей. Был один случай, когда девушка покупала квартиру и оплачивать приехала в долларах США. При пересчете на рубли, сумма получилась меньше на 40 тысяч руб., чем нужно было заплатить. Денег у девушки больше не было, и руководством было принято решение дать ей дополнительную скидку на эти 40 тысяч».

…Впрочем, по информации не очень официальной, умелый покупатель может выбить для себя скидку, и весьма серьезную – до 15%. Правда, возможно, это только на проектах, которые испытывают проблемы с реализацией. На самых дешевых и ликвидных, которые и так продаются хорошо, над вашими потугами поторговаться дополнительно только посмеются.


Под столом никто у нас не лишний
Не так давно автору попалась на глаза американская переводная книжка. С интересом узнал, что на рынке США все процессы, в том числе и торга, проходят в письменном виде. Например, продавец выставляет свой объект за $200 тысяч. Покупатель дает ему письменную оферту - $150 тыс. Продавец соглашается или нет – говорит, $180. И так до того момента, пока стороны либо достигнут компромисса, либо разбегутся. У нас же все не так – процесс происходит исключительно в устной форме.

Внятного объяснения, почему они работают именно так, наши риелторы не дают. Поэтому выскажу свое личное мнение: чем меньше в ходе сделки останется письменных следов, тем проще риелтору будет взять скрытую комиссию. Кстати, такая технология «бизнеса под столом» иногда встречает горячее одобрение и клиентов тоже – например, когда в договоре купли-продажи ставится сумма в 990 тыс. руб.


Резюме от журнала www.metrinfo.ru
Торг – дело полезное. Не всегда приятное, кто спорит. Но мысль о том, что вы в 10-минутном разговоре можете сэкономить себе сумму, равную вашей зарплате за целый год, – заставит примириться с трудностями и хорошо подготовиться к процессу.

Источник: http://www.metrinfo.ru/articles/108111.html

КОНТАКТЫ:

Пресс-служба Группы «Эталон»

pressa@etalongroup.com

 

О Группе «Эталон»

Основанная в 1987 году, Группа «Эталон» сегодня является одной из крупнейших корпораций в сфере девелопмента и строительства в России. Группа «Эталон» фокусируется на жилой недвижимости для среднего класса в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Благодаря более чем 30-летнему опыту успешной работы Компания является одним из старейших и наиболее успешных игроков на российском рынке недвижимости. С момента создания Группа «Эталон» ввела в эксплуатацию 7,5 млн кв. м.

Вертикальная интеграция Компании обеспечивает контроль над затратами, качеством и сроками, а также достижение лидирующих показателей рентабельности. Коллектив Группы «Эталон» насчитывает 4,6 тысячи сотрудников, а общенациональная сеть продаж Компании охватывает 59 городов России.

В 2019 году Группа «Эталон» приобрела 100% акций «Лидер-Инвест», одного из крупнейших игроков на московском рынке жилой недвижимости по размеру земельного банка и количеству проектов, доступных для приобретения.

Активы Группы «Эталон» включают 20 проектов в стадии проектирования и строительства, непроданную недвижимость в завершенных комплексах и коммерческую недвижимость с чистой реализуемой площадью 2,8 млн кв. м, а также производственный блок. Согласно оценке Colliers International, стоимость активов Группы «Эталон» на 31 декабря 2020 года составляет 204 млрд рублей.

В 2020 году Группа «Эталон» заключила новые контракты на продажу недвижимости общей площадью 538 тыс. кв. м на сумму 79,9 млрд рублей. В 2020 году завершено строительство 540 тыс. кв. м чистой реализуемой площади.

Выручка Компании в 2020 году составила 78,7 млрд рублей, EBITDA – 12,6 млрд рублей.

ГДР Группы «Эталон» под единым тикером ETLN обращаются на основном рынке Лондонской фондовой биржи с 20 апреля 2011 года, а также включены в котировальный список Первого уровня на Московской Бирже с 31 января 2020 года.

Крупнейшим акционером Группы «Эталон» является АФК «Система» – публичная российская диверсифицированная холдинговая компания, обслуживающая около 150 миллионов потребителей в таких отраслях, как телекоммуникации, высокие технологии, банковские услуги, розничная торговля, лесопереработка, сельское хозяйство, недвижимость, туризм и медицинские услуги.

Оставить заявку